The Coaching Habit

¿Qué aspiramos a ganar? Al formular la elección como una posible victoria, descartamos la mediocridad como opción. Si quieres ganar, tienes que saber a qué estás jugando y con/contra quién. ¿Cómo quieres influir en el mundo?
¿Dónde jugaremos? No se pueden pedir cotufas en el golfo. Elegir un sector, lugar, producto, canal y cliente te permite centrarte en los recursos.
¿Cómo ganaremos? ¿Qué diferencia justificable te distinguirá de los demás?
¿Qué competencias son necesarias? No solo lo que tienes que hacer, sino cómo lo convertirás en una ventaja y garantizarás que lo siga siendo.
¿Qué sistemas de gestión se necesita? Medir las cosas es bastante fácil. Cuesta mucho más decidir qué quieres medir de forma que te sea provechoso.

Playing to Win, de Roger Martin y A. G. Lafley.

Proyectos

¿Qué proyectos tienes que abandonar o posponer?

¿A qué reuniones no irás?

¿Qué recursos necesitas reorientar para hacer posible el sí?

Personas

¿Qué expectativas tienes que gestionar?

¿De qué dinámica del triángulo dramático te vas a liberar?

¿Qué relaciones dejarás que se enfríen?

Patrones

¿Qué hábitos tienes que romper?

¿Qué viejas historias o ambiciones caducas tienes que poner al día?

¿De qué ideas sobre ti mismo necesitas prescindir?

El primer tipo de no se aplica a las opciones que descartas automáticamente al decir que sí. Si dices que sí a esta reunión, estás diciendo que no a cualquier cosa que tenga lugar a la misma hora. Comprender este tipo de no te ayuda a entender lo que implica esta decisión.

El segundo tipo de no que estás revelando —y que seguramente aumentará el grado de profundidad de la conversación— es lo que ahora tienes que decir para hacer posible ese sí.

Michael Porter: «La esencia de la estrategia consiste en elegir lo que no hay que hacer».

preguntar: «Aclaremos una cosa: ¿a qué estás diciendo que sí exactamente?» permite patentizar el compromiso. Si luego preguntas: «¿Qué implicaría comprometerse plenamente con esta idea?», ayudas a centrar más el asunto.

Pero dar el sí es fútil sin un no que le dé forma y lo enmarque. Y de hecho, estás dejando al descubierto dos tipos de respuestas negativas: el no por omisión y el no por comisión.

La pregunta Estratégica: si dices que sí a esto,
¿a qué estás diciendo que no?

«El hombre razonable se adapta al mundo: el irrazonable insiste en tratar de adaptar el mundo a sí mismo. Por tanto, cualquier progreso dependerá del hombre irrazonable»

Debes tener en cuenta que, sea cual sea la respuesta que recibas, puedes responder de muchas formas diferentes.

Una es decir que sí, claro. Siempre puedes decir que sí. Pero no tienes que hacerlo, y el hecho de que te sientas obligado a decir que sí es la fuente de tu ansiedad.

Otra opción es decir: «No, no puedo hacerlo». Atreverse a decir que no es una de las formas de dejar de ser inútil.

Un punto intermedio sería: «No puedo hacer eso… pero puedo hacer [haz tu contraoferta]». No digas solo que no; ofrece otra opción.

Y, por último, puedes ganar algo de tiempo: «Déjame pensarlo». «No estoy seguro, tendré que mirarlo».