Продажи на рынке услуг. Настольная книга

Сделайте своё предложение максимально конкретным

же, как профессионалы рынка Продаж, понимаем, что чем чётче наш Клиент представляет себе выгоду, которую он получит, тем выше его шанс согласиться с нашим предложением.

Сценарий Продаж создаётся Отделом Продаж.

Из практики скажу, что в большинстве случаев следует уделить внимание именно блоку «Доверие». Конечно, ниш бывает много, и Продавцы бывают разные. Но из моей практики люди, которые работают в продажах, очень мало говорят о том, почему они вообще продают, почему они общаются с клиентом, почему им важно, чтобы работа с клиентом складывалась, и как они видят перспективу работы с клиентом. Очень мало удаляется внимание тому светлому будущему, которое у них с клиентом сложится. А это крайне важно для клиента, не так ли?

Закрытие — это финальный аккорд, логическое и эмоциональное завершение всего разговора. Так сказать, кульминация.

Отличительная особенность блока «Доверие» заключается и в том, что после этого блока не рекомендуется делать оффер

Клиенту важен не только продукт, но и эмпатия к самому Продавцу.

Если Клиент Вам не верит, не верит Вашей Компании, если Вы не оставили положительного впечатления, даже если он на 100% любит Ваш продукт, он купит его у Ваших коллег-конкурентов, которые, вероятно, произвели более приятное впечатление. Во многом блок «доверие» связан с таким пониманием, как сервис.

После этапа «продажа продукта / доверие к продукту» нужно дать оффер.

Всю информацию о продукте давайте только тем Клиентам, которые её требуют и для кого она принципиальна.