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Cristián Saieh,Darìo Rodrìguez,Marìa Pila Opazo

Negociación

  • Jorge Vazquez Trujillomembuat kutipan3 tahun yang lalu
    esde las distintas interacciones, como la familiar o la interpersonal, hasta en organizaciones de complejidad, como negociaciones entre estados, puede ocurrir que una de las partes no quiera negociar y sus respuestas a toda proposición sean evasivas o abiertamente negativas. En este capítulo, veremos las dificultades que se deben superar en este tipo de situaciones y la forma de conducir a un negociador competitivo al ámbito de la cooperación y la generación de valor.
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    ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

    TÁCTICAS PARA TENER EN CONSIDERACIÓN

    1

    Alternativas (BATNA)

    Preparación: No existe preparación suficientemente exhaustiva. Siempre es posible mejorarla. El tiempo ocupado en la preparación es ahorrado en la mesa de conversaciones.

    2

    Posiciones

    3

    Intereses

    4

    Opciones

    5

    Legitimidad

    6

    Compromisos

    Escuchar: Atentamente y en forma activa. Observar el modo cómo el otro observa: ver los esquemas de distinción que utiliza sin ver.

    7

    Comunicación: síntesis de tres selecciones: información, darla a conocer y entenderla

    8

    Relaciones de cooperación y alianzas estratégicas

    Poder: Tener el poder de su lado o crearlo buscando nuevas fuentes de poder

    OBTENIENDO UN BUEN ACUERDO2

    1. Este debe ser mejor que nuestro BATNA, o inferior, si las relaciones son claves.

    2. Nuestros intereses quedan satisfechos y los de la otra parte lo necesario como para que el acuerdo se cumpla y se sienta tratada con justicia.

    3. La solución es la mejor de las opciones creadas por las partes, habiendo ambas intervenido en su creación.

    4. Es racional y ambas partes lo sienten equitativo, sustentado en criterios o procedimientos legítimos.

    5. Los derechos y obligaciones de las partes en el cierre son de fácil comprensión y ejecución y tienen garantías de cumplimento.

    6. Las partes se han comunicado en forma franca y activa, especialmente escuchando al otro.

    7. El proceso permite establecer una buena relación entre las partes o, a lo menos, no dejarla peor.
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    Habilidades comunicativas: El lenguaje verbal, corporal y simbólico son claves. La habilidad de comunicar para ser entendido y oír a la otra parte para comprender qué y por qué quiere lo que demanda hacen la diferencia. Recordemos que la comunicación solo se completa cuando el otro —que puede ser uno mismo— comprende.

    • Integridad personal: Tiene relación con la ética en la negociación. Es más que habilidad; es una forma de desempeñarse en el mundo de los negocios y las relaciones sociales, que significa cumplir la palabra empeñada, ser confiable, no engañar ni mentir, y ser respetuoso de los valores y principios que gobiernan las relaciones comerciales.

    • Habilidad para generar y utilizar el poder: El poder es clave en las negociaciones, sobre todo para aquellos que tienen menos, ya que este puede ser generado a través de diversas fuentes (capítulo 6). El poder debe ser ejercido sin aplastar a la otra parte, sino educándola porque su ejercicio respetuoso lo incrementa.
  • Jorge Vazquez Trujillomembuat kutipan3 tahun yang lalu
    abilidad para planificar estratégicamente: Nunca el exceso de preparación está de más; por el contrario, quienes menos preparan y planifican, dejan la suerte de su negociación a variables que podrían haber previsto.

    • Conocimiento acabado y detallado de su producto o servicio: estrechamente vinculado con la preparación, ya que quien no conoce lo que transa tiene altas probabilidades de dejar valor o perder credibilidad frente a la otra parte.

    • Habilidad para pensar con claridad bajo presión: En cualquier negociación las personas se juegan asuntos personales tangibles e intangibles, que afectan las propias emociones y percepciones, por lo que la habilidad para pensar con nitidez en esos momentos es clave.

    • Inteligencia práctica: No se trata de tener un gran coeficiente intelectual, sino de saber mirar con perspectiva lo que está ocurriendo en la negociación. Es la habilidad de “mirar desde arriba y con perspectiva la negociación”, para abstraernos y ver más allá de lo que ocurre en la
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    HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
  • Jorge Vazquez Trujillomembuat kutipan3 tahun yang lalu
    Un buen consejo frente a la obstinación es aliarse al obstinado. Busque oportunidades para ser inconsistente con sus propias suposiciones y prejuicios e invite a la otra parte a buscar intereses comunes, objetivos compartidos, agendas afines y alianzas equitativas, ya que así conocerá los intereses del otro y podrá intervenir cuando sus intereses se vean perjudicados. Como dicen los refranes, “al enemigo, mejor tenerlo en la cancha propia” y “a los enemigos, cubiertos de plata”.
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    7. BUSQUE ALIANZAS DONDE CREE QUE NO LAS HAY
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    6. AUMENTAR LAS OPCIONES SOBRE LA MESA
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    La complejidad también es alta cuando las partes invocan reglas o estándares externos que justifican su obstinación.
  • Jorge Vazquez Trujillomembuat kutipan3 tahun yang lalu
    Es común que los negociadores entrampados en el posicionamiento, al ver que las cosas no están dando los resultados esperados, agreguen a sus posiciones mayores y nuevas argumentaciones y antecedentes —que no logran el fin de aclarar, sino que confunden aún más—, algunas veces apoyados por nuevos miembros de su equipo o en supuestas normas de legitimidad.
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