Основы продаж для руководителя

Конверсия по полученным рекомендациям от теплых клиентов в среднем составляет 10—50%. Конверсия по холодным клиентам — 3—10%

Всегда лучше поощрять за рекомендацию, ведь человек потратил свое время.

Рекомендация — это инструмент бесплатного получения теплых контактов.

Чем больше в арсенале у продавца презентаций — тем лучше. Если у компании немного работающих маркетинговых инструментов, то презентация — это один из первых, который нужно подготовить.

Вот основные принципы подготовки презентаций о компании:
— Говорите на языке клиента;
— Описывайте те выгоды, которые действительно интересны вашим клиентам;
— 1 мысль — 1 слайд;
— Обязательно должны быть иллюстрации, цифры, графики и схемы.

Обязательно должен быть «элеватор питч» — презентация для лифта. То есть фраза по формуле «Компания — Основная выгода».

В арсенале у продажника обязательно должно быть несколько презентаций

ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ
— Задавать открытые вопросы;
— Не молчать на любую реплику клиента, отвечать аргументированно;
— Внимательно слушать;
— Будьте терпеливы. Любое возражение имеет значение.

Существуют противоположные точки зрения — зачем нужны возражения. Что хорошо и плохо.
Лучше возражение, чем ничего.
Возражения — это возможность узнать информацию о клиенте.

— Вся информация в одном месте;
— Простота, доступность;
— Легко начать с нуля;
— Четкая сегментация клиентов;
— Возможность составить собственную оценку рынка;
— Регулярное взаимодействие с потенциальным клиентом.

Для руководителя работа по воронке — это удобный контроль и гарантия сохранности данных в одном месте. Для сотрудника она удобна тем, что вся информация по клиенту собрана в одном месте и всегда понятно, какой следующий шаг.
По своему опыту могу сказать, что компании приходят к осознанию необходимости введения технологии воронки продаж после проведения аудита деятельности отдела продаж или реструктуризации деятельности отдела.
Технологии воронки продаж оптимальны для компаний, ориентированных на b2b-клиентов. Посредством этой методики можно нарезать» клиентскую базу на сегменты, выделить внутри каждого сегмента приоритетных клиентов и реализовывать индивидуальный план действий по каждому из них.