Не сезон. Как поднять продажи в период спада

• как бизнес его ощущает;

• как он его объясняет, какими причинами;

• как он с ним борется, если борется?

• есть ли у вашего бизнеса сезонный спад;

Смирнов, производитель водки, до революции быстро создал спрос на свою водку со стороны ресторанов, просто заходя во все статусные рестораны Москвы и громогласно (чтобы все слышали) требуя водку своей марки. Если не было таковой в ресторане – просто разворачивался и уходил.

Среди покупателей всегда будут люди, которым:
• в покупке важнее всего низкая цена;
• важно повышение качества их жизни, а цена уходит на второй план. Их интересует не цена как таковая, а то, что они получат за свои деньги;
• важно, что такой продукт будет только у них. Они покупают эксклюзив. Цена воспринимается как чисто технический момент.
Поэтому я думаю, что совершенно оправданно дать на выбор покупателю как минимум три ценовых пакета:
• стандарт;
• премиум;
• эксклюзив.

Маркетинговый прием «формирование комплектов и наборов» не нов. То новое, на что можно сделать упор, обратив внимание покупателей, – это название набора. Название может быть продиктовано:

• целью применения. Например, набор спортивной одежды для школьника «Всепогодный спорт»;

• характеристиками целевой аудитории. Этот же набор называем «Восходящая звезда спорта»;

• характеристиками самого набора. Тот же набор выступает с названием «Годовой запас здоровья».

Подприем связанной диверсификации – продажа комплектного ассортимента для конкретной целевой группы.

Под комплектом понимается множество предметов, объединенных одной целью применения.

Смысл набора – «посадить несезонный продукт на хвост сезонным». Выгода покупателя – дешевле, поскольку «оптом», выгода продавца – быстрее продать несезонный ассортимент.

Например, для шкафов-купе высокий сезон – конец года, для климатической техники – лето. А жалюзи активнее всего заказывают весной, когда начинает ярко светить солнце».

• учащаяся молодежь;

• молодые родители;

• преуспевающие профессионалы;

• озабоченные презентабельной внешностью, «крутизной» и статусом;

• следящие за здоровьем своим и своих близких;

• озабоченные комфортом в доме;

• загородники-хоббисты – дачники, рыбаки, охотники, туристы;

• ищущие подарки;

• увлеченные своим автомобилем;

• озабоченные свадьбой, выпускным или другим торжеством;

• приехавшие из районов и пригородов;

• владельцы домашних питомцев;

• думающие о проведении досуга;

• планирующие путешествие.

Диверсифицируйтесь связанно

Диверсификация – это возможность не единожды заработать на одной целевой аудитории. Это выход в горизонталь ее потребностей и умение все эти потребности постепенно «закрыть» своим ассортиментом. Например, если вы до сих пор продавали женскую одежду, имеет смысл предлагать вашим покупателям еще и косметику. Это такой внутренний cross (партнерство).

Диверсификация связанная – это когда мы имеем у себя несколько продуктов, связанных друг с другом стилем жизни целевой аудитории и сферой интересов одной из больших групп покупателей. Группы выделены на основе тех жизненных «озабоченностей» и проблем, которые товар обслуживает и решает

солнечные часы «Макдоналдса»: в качестве наружного оформления в них использовалась конструкция, которая тенью показывала, что наступило время завтрака или обеда.