Все успешные продавцы делают это

И вот теперь мы можем выделить три явных фактора, усиливающих желание ответить на наш подарок/любезность/помощь:

1. Размер. Он всегда имеет значение, кто бы что ни говорил. Две конфеты — это больше, чем одна, и посетители на это явно отреагировали.

2. Неожиданность. Я бы сказал, приятная неожиданность. Во втором случае посетитель уже явно рассчитывал на одну конфету, как вдруг…

3. Степень персонализации. В третьем случае официант неоднозначно дал понять, что делает так далеко не всегда, ощущалось то самое пресловутое «специально для вас». Оно-то так и сработало…

Много лет назад учёный по фамилии Штрометц провёл исследование, которое демонстрирует нам факторы, способные усилить желание ответить на любезность[4]. Исследование проводили в ресторане. Изучали зависимость небольшой любезности официанта на размер его чаевых. В роли любезности выступал мятный леденец, поданный вместе со счётом после еды. В первом случае официанты подавали одну конфету после еды. И, в сравнении с контрольной группой, где посетители вообще не получали леденец, наблюдался небольшой, но стабильный рост суммы оставленных чаевых — 3,3%. Во втором случае официанты подавали две конфеты после еды. Несмотря на то, что это была всего лишь небольшая дополнительная конфетка, она смогла увеличить среднюю сумму чаевых до 14,1% в сравнении с группой, где официант не приносил конфету вовсе. Неплохо. Но можно ли повысить результативность такой стратегии? Можно! В третьем случае официант делал ровно следующее: он отдавал одну конфету, затем разворачивался, как будто уже хотел уходить, после чего делал небольшую паузу, разворачивался и вручал вторую конфету, будто говоря этим — для таких хороших гостей можно раскошелиться и на дополнительную конфету! Результат? Увеличение на 23% в сравнении с контрольной группой!!!

Компании сетевого маркетинга прекрасно используют этот механизм, предлагая так называемый БЭГ, сумку, наполненную их товарами, которую они дают «совершенно бесплатно и без обязательств» домой на 24 и 48 часов, дабы вы могли попользоваться продуктом дома. Бывалые сетевики утверждают: если человек соглашается взять БЭГ, он непременно покупает то, что использовал дома.