Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами

Для того, чтобы человек принял наше рекламное предложение, у него должно быть соблюдение трех основных условий: наличие потребности, наличие денег и наличие желания купить.

Цена товара – 140 рублей. Возьмите и сделайте ее 150. На сколько это будет существенно, чувствительно? Или цена услуги была 1000 рублей. Вы ее оценили 1200. Изменилось что-то там на эту услугу или нет? Бывает, человек пришел, сразу говорит: «Ну как так? У вас вчера эта услуга стоила 1000?!». Вы говорите ему: «Как замечательно, что вы – наш постоянный клиент, для вас мы оставим цену 1000 рублей. Вам предоставим особую скидку 20 %». Вы и клиента не потеряли, а себе пометили, что ценами интересуется. Или можете подойти к этому клиенту, ответить: «Вы знаете, у нас повышение цен, у нас эта услуга теперь стоит 1200, но для вас, Василий Петрович, как для постоянного клиента, мы цену оставляем прежнюю». Мелочь? Но человеку приятно, что он – постоянный клиент. Фактически вы получаете доход с минимальными затратами.

Как делают некоторые магазины? Они выбирают товар-локомотив и ставят на него, условно, 100 рублей, минимально цена себестоимости. И говорят, что у них это самый дешевый товар в городе. Люди приходят по этой акции, видят дешевый товар, дешевле нигде нет. Но, когда он совершает эту покупку, продавцы с ним отрабатывают технологию up-sell, cross-sell, они ему дают дополнительный набор продуктов, у которых маржа повышенная, и в совокупности человек уходит с дополнительным чеком на 500 рублей.

одна фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 15-20 % в среднем за месяц

фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 15-20 % в среднем за месяц

Есть три техники допродаж: Up-sell, Down-sell, Cross-sell.
Up-sell – это предложение максимально дорогого товара из товарной линейки.
Down-sell – это приглашение, предложение самого маленького товара в товарной группе.
Cross-sell – это предложение сопутствующих товаров.