Джей Джей Питерсон

все это звучит иррационально, но любопытство редко бывает рациональным

Люди покупают какие-то товары, голосуют за кого-то и участвуют в общественных движениях отнюдь не потому, что они мыслят рационально

Как бы там ни было, ваш продукт сможет пробудить чье-то любопытство, если он ассоциируется с чем-то, помогающим выживать

Я хотел, чтобы компания объяснила мне, как именно их продукт увеличит мои шансы на выживание

Наш мозг устроен так, что мы получаем удовольствие, когда что-то понимаем, но испытываем страх перед неведомым. Это основной механизм выживания, но немногие вспоминают о нем, общаясь с клиентами. Когда человек сбит с толку, он чувствует опасность. Поэтому люди избегают ситуаций, в которых не понимают, что происходит, предпочитая те, которые контролируют. Именно поэтому обычно побеждают политики, повторяющие простые лозунги. Не потому, что их идеи можно воплотить в жизнь или они хорошо продуманы: просто избиратели понимают, о чем они говорят, и чувствуют себя с ними уверенно и в безопасности.

В видео не хватало одного: следовало не только объяснить мне, как работают динамики, но и связать это с моим выживанием. Фирма продала бы гораздо больше оборудования, если бы в видео прозвучала одна простая фраза: «Вот почему вашим друзьям не очень нравится ваша домашняя аудиосистема. Но если вы установите нашу, они будут в восторге!» Зачем нужна эта фраза? Она объясняет, что эти большие акустические системы помогают мне не только слушать музыку, но и сблизиться с моим племенем, служить ему.

Вот две основные причины, по которым клиенты не размещают заказы:

Им не предложили сделать покупку.
Им предложили сделать покупку слишком рано

Главное — правильно выбрать момент

Мы часто считаем, что пассивность — это проявление уважения к клиенту. Мы не предлагаем ему купить наш продукт, потому что не хотим его беспокоить. Но чего мы точно не хотим, так это чтобы клиент говорил: «Мне нравится этот бренд, но я ничего у них не покупаю. Зато все время делаю покупки у их конкурентов». Абсурдная ситуация.

Народная мудрость гласит: «Поспешишь — людей насмешишь». Но даже мудрецы рано или поздно начинают действовать